Hubo una época en la que estaba más perdido que un camaleón en una caja de lápices de colores. Mis números en ventas no subían ni aunque los empujara, y la desesperación me llevó a preguntar a un viejo amigo, famoso por sus tácticas tan “naturales” como raras.
Se llama Rubén y, si lo vieras, pensarías que trabaja en un zoológico más que en ventas. “¿Quieres vender más? Míralo como un animal”. Y no se refería a ser un animal (aunque ganas no me faltaban), sino a observar cómo los animales consiguen lo que necesitan para sobrevivir. Te suena raro, lo sé, pero quédate y verás a qué me refiero.
🦁 La técnica del león: Paciencia y determinación
Rubén me contó la historia de un león que no caza al primer intento. Se agazapa, espera el momento exacto y, cuando la presa se confía, ahí va. Paciencia y determinación.
¿Y nosotros? Nos lanzamos al cliente a la primera como si ya tuviera la tarjeta en la mano. Si algo aprendí, es que, en ventas, hay que observar, escuchar y esperar el momento oportuno. Como el león, toca aguantarse las ganas de lanzarse y conocer al cliente antes de ofrecerle justo lo que no sabe que necesita (¡por ahora!).
🐍 La técnica de la serpiente: Cambia de piel cuando toque
Un buen vendedor es como una serpiente, pero no en el sentido de “tóxico”. La serpiente sabe cuándo le sobra la piel y la deja atrás. Nosotros, ¿qué hacemos? Apegarnos a viejas técnicas como si fueran nuestra piel y luego nos extraña que no funcione.
Rubén decía: “Si no cambia, cambia tú”. Aprende, prueba cosas nuevas, y si lo que dices o cómo te presentas no funciona, prueba otra “piel”. A veces, dejar atrás una manera vieja de vender abre la puerta a formas mucho más efectivas de conectar.
🦅 El águila y la visión periférica
Aquí llegó su momento favorito, y de paso me echó el sermón sobre lo importante que es ver el panorama general, como lo hace un águila. Desde allá arriba, tiene una vista de todo el campo. En ventas, decía Rubén, no solo mires la venta de hoy; piensa en el cliente de mañana, en la recomendación que puede hacer de ti, en el valor real que puedes ofrecer.
Para mí, la enseñanza del águila fue que hay que salir de la táctica rápida y ver la estrategia a largo plazo. Dejar de ver solo la venta inmediata y visualizar lo que podríamos ganar si el cliente vuelve una y otra vez.
🐜 El hormiguero nunca se detiene: Disciplina y constancia
Finalmente, Rubén me habló de las hormigas: pequeños bichos que trabajan en equipo y sin parar. No se cansan, y aunque suene cliché, me enseñó algo muy básico: la constancia. Me contó cómo una hormiga sola no hace nada, pero con disciplina y organización son imparables.
Apliqué esto al seguimiento de clientes y a la constancia en mi propio aprendizaje. De poco en poco, y sí, a lo hormiga, esos pequeños esfuerzos crearon resultados mucho mayores de lo que esperaba.
¿Moraleja? Observar a los animales te puede enseñar más sobre ventas que cualquier manual. Así que, la próxima vez que mires a un león, a una hormiga o a una serpiente, recuerda que en ventas, como en la naturaleza, la clave es adaptarse, esperar el momento, y trabajar sin descanso.
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