Voy a ser sincero: no siempre he sido el tipo de persona a la que se le da bien esto del storytelling. Eso de contar historias para convencer, emocionar y, claro, vender, no siempre me salió natural. Hasta que conocí a un tipo que podría ser la última persona en la que pensarías si buscas aprender a vender. Le llamaremos Ramón (nombre genérico para que no se me enfade si llega a leer esto).
Ramón era… bueno, llamémosle “particular”. No le importaba si caía bien o mal, ni tampoco hacía mucho esfuerzo por ganarse a nadie. Era ese tipo de persona que al entrar en una habitación llamaba la atención, pero no por lo que decía, sino porque iba diciendo lo que le daba la gana, sin filtros. Eso es, era un tipo auténtico, 100% él mismo y, aunque al principio creí que no había nada que aprender de él, resultó ser uno de mis mejores maestros.
Lección #1: No suavices el golpe… suéltalo de una
Ramón tenía una manera de hablar que era como una bofetada en pleno rostro. Al principio, hasta te molestaba. Pero luego, te quedabas escuchando sin saber por qué. Y ahí estaba la magia: Ramón sabía que la verdad duele, pero también engancha.
De él aprendí que en ventas, como en storytelling, no te tienes que andar con rodeos. Hay que ir directo al grano y decir lo que el cliente necesita oír, aunque suene fuerte. Cuanto más real, más impacta. El cliente lo nota, y aunque quizás al principio le incomode, eso mismo lo mantiene pegado.
Lección #2: No hables para gustar, habla para que te recuerden
Ramón no era ni educado ni suave. No hacía esfuerzos por caer bien, pero sí porque sus historias se quedaran en tu mente. En ventas, y en storytelling, tratamos de gustar tanto que suavizamos todo lo que decimos. Error.
Si quieres que te recuerden, a veces es mejor dejar una impresión marcada que una buena impresión. Si un cliente no olvida tu mensaje, tu historia, aunque le haya hecho pensar o incluso molestado un poco, has ganado. Ser memorable es mucho mejor que ser encantador (y esto me lo enseñó el tipo menos encantador que he conocido).
Lección #3: Mete al cliente en la historia
Ramón era un experto en meter a la gente en su historia. Cuando contaba algo, no solo te lo relataba, te hacía imaginar que eras parte de eso. ¿Tú te imaginas cómo sería vivirlo?, te decía, y de repente ya estabas en su mundo, viendo lo que él veía. Ese truco es oro puro.
En ventas y storytelling, no estás ahí para contarle tu vida, sino para meter al cliente en su propia película. Hazle sentir que está dentro de esa historia, que su vida depende de lo que le estás contando. Hazle sentir lo que tú quieres que sienta, y el 90% de la venta está hecha.
Lección #4: Se gana antes de abrir la boca
Por último, y esta es mi favorita, Ramón me enseñó que el storytelling no empieza cuando empiezas a hablar. Empieza con la forma en que llegas, en cómo te presentas, en lo que la gente espera de ti. Todo es parte de la historia.
Hazte la pregunta: ¿Qué transmite tu presencia? ¿Tu mensaje es coherente desde el minuto uno? Ramón no cambiaba su historia para caer bien; él era la historia. Era directo, sincero y crudo, y eso transmitía. En ventas, no puedes contar una historia maravillosa si tu presencia y tu mensaje no reflejan lo mismo. Todo tiene que ser una unidad, o no serás creíble.
Moraleja: La autenticidad (y un toque de brutalidad) venden
Así que, si estás buscando cómo convertirte en un narrador que vende, toma estas lecciones de un tío que no caía precisamente bien pero que nunca dejaba indiferente a nadie. Deja las historias pulidas y perfectas para los cuentos de hadas. A la gente le gusta lo real, lo directo y lo que le da un pequeño golpe de realidad.
Te garantizo que a tus clientes también les gustará. Y si te animas a probarlo, prepárate para ver cómo tus ventas empiezan a despegar.
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